S&OP – Oppnå høyere lønnsomhet med salg- og driftsplanlegging

Salgs- og driftsplanlegging, eller S&OP er en bedriftsstyring-prosess som passer på at hver avdeling møter den forventede etterspørselen. I praksis vil salgs- og driftsplanlegging skape bedre koordinasjon mellom de forskjellige avdelingene. Dette vil føre til mer åpenhet og balansere tilbud og etterspørsel. Alt i alt vil dette føre til høyere lønnsomhet. Så det er ingen overraskelse at salgs- og driftsplanlegging har vært et mye omsnakket tema de siste årene. Flere og flere bedrifter vurderer å begynne med S&OP. Er du en av dem? Hva betyr S&OP for din bedrift? La oss ta en nærmere titt!

finance reporting

Hva er salgs- og driftsplanlegging?

Salgs- og driftsplanlegging, eller S&OP, er et integrert planleggingssystem for å samkjøre en bedrifts tilbud, etterspørsel og økonomi. Resultatet av S&OP-prosessen er en gjennomførbar plan om produksjonsnivåer, forsyningskjeder, bemanningsnivåer og andre ressurser. S&OP-planen sørger for at bedriften møter den forventede etterspørselen for produksjon og distribusjon på en lukrativ måte.

Salgs- og driftsplanlegging blir noen ganger forvekslet med bedriftsplanlegging. De har lignende prosesser, men er ikke synonymt med hverandre. Salgs- og driftsplanlegging blir som regel utført av ledelsen hver måned eller hver tredje måned for å sikre at det ikke er noen feilforhold mellom salg og drift. Bedriftsplanlegging er derimot et mer generelt og ustrukturert konsept. Kort sagt blir bedriftsplanlegging utført hver gang ledelsen diskuterer bedriftsplaner – i alt fra uformelle lunsjer til offisielle styremøter.

modern office

S&OP – Prosess i praksis

Alle bedrifter gjør S&OP-prosessene på sin måte. For eksempel vil en ledende klesforhandler ha justert prosessene sine for salgs- og driftsplanlegging til perfeksjon, og hver KPI vil bli overvåket på timebasis. For de fleste bedrifter er det imidlertid nok å måle og rapportere ukentlige nøkkeltall om salgets og forsyningskjedens ytelse. Disse tallene kan for eksempel være forventet etterspørsel mot faktisk etterspørsel, forventet produksjon mot faktisk produksjon, kapasitetsutnyttelse, rettidig levering og lageromsetning.

Uavhengig av bedriftens størrelse bør man finne ut hvordan man kan bruke

data som er produsert i en S&OP-prosess på en optimal måte. Som regel skaper S&OP mer nøyaktige prognoser, og det muliggjør separate salgsprognoser for forskjellige kundesegmenter og kontoer. Dette gir verdifull informasjon for beslutningstaking. Markedsføringsavdelingen kan for eksempel planlegge kampanjer for et spesifikt segment, eller innkjøpsavdelingen kan legge inn rettidige bestillinger.

laptop with cloud

Salgs- og driftsplanlegging – hvorfor nå?

Salgs- og driftsplanlegging, eller S&OP, ble introdusert allerede på 80-tallet, og det blir bare mer og mer populært for hvert år som går. Hvorfor? Å samle, prosessere og analysere data blir mer og mer avansert for hvert år. Derfor er det mye lettere å bruke datamaskinbaserte systemer, slik som S&OP. I tillegg til det, øker behovet for planlegging og prognoser konstant – både i frekvens og nøyaktighet. Dette til dels fordi produktsyklusen har blitt kortere. Og i mange industrier har resultatmarginen blitt mindre, noe som tvinger frem større effektivitet og lavere buffere – som for eksempel lagerbeholdning. Salgs- og driftsplanlegging er et flott verktøy for å forbedre lagerstyring.

En forhøyet kundeopplevelse er også et ønskelig resultat av salgs- og driftsplanlegging. Det skal sies at begrepet «kundeopplevelse» i dag er et relativt tomt buzzword. Men i sin sanne form er det en integrert del av enhver bedrifts suksess, og den kan bli forbedret med S&OP. S&OP-prosessen forbedrer åpenheten mellom avdelingene, og skaper en større forståelse i bedriften om produktene og hva kundene tenker om dem. Slik kan ledelsen danne et bedre rammeverk for produktstyringen, noe som forhåpentligvis også forbedrer kundeopplevelsen.

Salgs- og driftsplanlegging – hvordan gå videre?

I praksis avhenger S&OP av blant annet bedriftens bransje, størrelse og livssyklus. Tilsvarende kan S&OP-trinnene variere fra bedrift til bedrift. Her er et eksempel på hvordan S&OP-prosessen kan se ut:

  • Trinn 1: Samle data. Økonomiteamet går gjennom tidligere salg, trender og annen nøkkeldata for å lage prognoser om fremtidige salg.
  • Trinn 2: Planlegge etterspørsel. Teammedlemmer fra forskjellige avdelinger, som salg, drift og markedsføring, går sammen for å diskutere lagernivåer, salgsstrategier og kundeserviceprosesser for å matche salgsprognosene.
  • Trinn 3: Planlegg produksjon. Ledelsen analyserer distribusjonskjeden i forhold til den forventede etterspørselen. En distribusjonsplan skisserer de nødvendige endringene som må gjøres for maskiner, menneskelig arbeid og leverandører.
  • Trinn 4: Økonomisk planlegging. Dette viktige trinnet i salgs- og driftsplanleggingen evaluerer de økonomiske aspektene, slik som levedyktigheten til produksjonsplanen.
  • Trinn 5: Utvikle en salgs- og driftsplan. Videre skal lederne fra de forskjellige avdelingene utvikle en endelig salgs- og driftsplan.
  • Trinn 6: Iverksett salgs- og driftsplanen. Når S&OP er godkjent, skal man iverksette den og overvåke den for forbedring.
Data on devices

S&OP – En data-sentrisk tilnærming

Suksessen til salgs- og driftsplanleggingen i en bedrift avhenger av dens mulighet til å samle og analysere data. Bedriftene som ønsker å bruke salgs-og driftsplanlegging som en verdiskaper har beveget seg vekk fra regneark til intelligent S&OP-programvare. S&OP-programvare effektiviserer prosessen og sikrer at du får mest mulig ut av dataene dine. 

Ønsker du å finne ut hvordan vi kan hjelpe firmaet ditt med S&OP?